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2019年公开课课程安排

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中层管理技能特训营

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第30期 2019年3月29-31日

企业定制化内训

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人力资源管理师考试培训

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2019年上期正在报名



3月2-3日《销售精英核心能力强化训练营》
2019-03-02 11:01:51
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  2019年3月2-3日(2天)

  成都市通锦桥路67号  敦煌国际酒店(暂定)



课程背景




      变则通,不变则亡。在任?#38382;?#20195;下,这条商业法则从未改变。而遗憾的是,这个道理分外浅显而又难以执行。

      营销人员之所以有优劣之分,关键在于能否基于现实环境做到营销手段的随机应变,能否基于眼前的困境提出应对解决之道,能否基于现实的稳定做到突破与扩张。不能否定的是,很多营销人员付出很大的努力,然而在这个“努力不一定有收获”的时代,总与“精英”失之交臂。提及营销能力,很多营销人员感觉虚无缥缈,同样的营销场景,?#29004;?#30340;营销人员运用同样的营销策略却取得?#29004;?#30340;营销结果。站在营销学的角度是合理的,在营销学看来,营销能力从来都不是一层不变的,而主导营销能力定位的是变动的经济?#38382;?#19982;市场环境,而营销人员的核心营销能力是能否基于变动的市场环境做出营销策略的变通与改变,而这种变通与改变不是翻天覆地的,而是基于变动的市场环境对销售细节的调整与改变。


  • 1、仅变通渠道,优秀业务员业绩增加一半;

  • 2、仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员;

    3、仅调个政策,让赚钱的人多一倍;

  • 4、换一个方法,你的产?#26041;?#21334;得更多;

  • 5、换一种谈法,你的?#31361;?#23558;买得更多;

  • 6、换一种思路,你的产?#26041;?#26356;好卖;


      事实确实如此!你可以怀疑,但绝对不能错过改变的机?#24119;?#23545;于2019年来说,在正确定位营销目标的基础上,如何基于目标的实现强化与突破营销能力,用营销创新与营销升级面对多变的市场环境,是营销人员迎接挑战的首要任务。因而,成都光华培训学校特举办《销售精英核心能力强化训练营》高级?#34892;?#29677;,?#38431;?#33829;销人员踊跃报名。





课程收益




课程收益是通过营销困惑和营销问题的解决而实现的。因而,能否达到本次课程的效果,营销人员首?#26085;?#35270;以下问题:


  • 为什么销售目标总是难以实现?销售业绩总是让老板不满意? --实现销售目标,赢得老板信任!

  • 为什么销售人员看似每日?#27982;Γ?#20294;销售业绩始?#31456;缥?#29275;甚至下降? --以结果为导向,让销售更?#34892;?#29575;!

  • 为什么留不住老?#31361;В?#32780;好不容易开发的新?#31361;?#21364;无法保?#31181;?#22797;的消费?--挖掘老?#31361;?#20215;值,拓展新?#31361;?#36164;源!

  • 为什么收不回帐款?应收帐在不断上升甚至造成呆死帐,导致财务报表难看?--防范销售风险,提升销售回款率!

  • 遇到一点挫折?#31361;?#24515;伤丧气怎么办?#38752;突?#25552;出异议,?#34892;?#38144;售人员就不知所措?--建立销售信心,优化销售策略!

  • 单子死掉,销售人员不知道怎么回事;见到?#31361;?#23481;易冷场,找不到话说怎么办?--明确销售流程,建立销售标准!

  • 为什么销售人员轻易给?#31361;?#20142;出自己的“底牌?#20445;坎煌?#30340;?#31361;В?#38144;售人员说?#26159;?#31687;一律?--定制化设计销售方?#31119;?/span>


      本次课程的收益是基于解决以上的问题的解决而设计的。课程围绕营销体系的建立与营销流程的设计,从营销各个环节进行详?#35206;?#36848;,并对每个环节拆分解读,从老?#31361;?#28145;度挖潜、新?#31361;?#24320;发策略、新?#31361;?#36716;化率提升、如何开发新的区域、领域、营销人员自我潜能挖掘、重点(VIP)?#31361;?#20998;析与公关策略及营销渠道的拓展与延伸等方面逐一分析。同?#20445;?#26412;次课程在课程?#38382;?#19978;坚持互动式教学与案例式教学。分组?#33268;郟?#35757;练为主,互动式教学;2次现场考试;真实案例分析,大量课后作业题,既有?#26469;穡?#21448;有辩论,还有现场演练,热?#19994;?#35838;堂氛围;将销售管理融入培训现场:


课程内容


第一章:老?#31361;?#28145;度挖掘


知识点一:如?#31283;?#32769;?#31361;?#20135;品涨价?
  • 低利润的?#31361;?#26159;企业的包袱;

  •  13个涨价的理由总结

知识点二:如?#31283;?#32769;?#31361;?#37319;购?#29004;?#20135;品?

  • 7种?#29004;?#30340;销售模式:增销、追销、锁销…

  • 如何设计3种成交提?#31119;?种追销提?#31119;?/span>

知识点三:如?#31283;?#32769;?#31361;?#25552;前预定?

知识点?#27169;?#22914;?#31283;?#32769;?#31361;?#21152;大最低起订量?

知识点五:如何制定老?#31361;?#36716;介绍政策与方法?

知识点六:如何挽回“?#26174;肌笨突В?/span>

知识点七:如何“?#21592;輟本?#20105;对手的老?#31361;В?/span>

  • 竞争对手给自己指明方向;

  • 如何开展“屠龙大?#24119;保?#20320;先吃掉谁?

知识点八:如何“锁住”老?#31361;В?/span>

  • 为什么?#31361;?#30340;“背叛”是一种常态?

  • 不要让你的?#31361;А?#35064;奔?#20445;?0种方法树立防护墙;

第一章:新?#31361;?#24320;发策略(一)

第一部分:新?#31361;?#24320;发策略

知识点一:发现?#31361;?/span>

  • 谁?#24378;突В空业?#31934;准?#31361;?#32676;

  • ?#31361;?#22312;?#27169;?#36873;择精?#21152;?#22616;

  • 谁还知道?联合一切可以联合的力量开发?#31361;?/span>

  • 计算单位?#31361;?#25104;交时间与成本

知识点二?#20309;?#24341;?#31361;?/span>

  • 针对决策层、管理层、操作层如何设计?

  • ?#31361;?#38382;题清单;没有问题,就不会?#34892;?#27714;

  • ?#31361;?#30171;苦清单;没有痛苦,就不会立即行动

  • ?#31361;?#20915;策障碍清单;没有障碍,今天?#31361;?#36141;买

知识点三:粘住?#31361;?/span>

  • 粘人粘心,攻城先攻人;

  • 如何给?#31361;А?#28034;?#26680;保?/span>

  • 精确传播,?#19994;?#31934;准?#20843;?#40857;头”

  • 粘住?#31361;?#19971;步法

第一章:新?#31361;?#24320;发策略(二)

知识点?#27169;?#20027;要竞争对手分析

  • 如何跟高端比?

  • 如何跟中端比?

  • 如何跟低端比?

  • 如何跟替代者比?

知识点五:证据准备

  • 不要让?#31361;?#20449;?#25991;悖?#32780;要信任证据;

  • 12种证明清单;

  • 如何写?#31361;?#35265;证?

知识点六:成交?#31361;?/span>

  • 如何描述核心产品?

  • 如何强调产品的独特性?

  • 如何设计“超值赠品?#20445;?/span>

  • 如何强调稀缺性与紧迫性?

  • 如何强调值这个价?

知识点七:?#31361;?#20256;播

  • 如?#31283;每突?#24110;我们传播?

第二部分:如何开发新的区域、领域?

  • 寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域;

  • 谨慎试点, 重点进攻,?#34892;?#22797;制,迅速扩张;

第三部分:新?#31361;?#36716;化率提升要点;

  • 如何提升?#34892;?#30005;话沟通率?

  • 如何提高?#31361;?#39044;?#27982;?#35848;率?

  • 如何提高预约成功率?

  • 如何提高成交率?

  • 如何提升VIP?#31361;?#36716;化率?

  • 如何提高VIP?#31361;?#36716;?#39029;下剩?/span>

  • 如何提升毛利率?

第四部分:杠杆借力

  • 进不了?#29275;?#25214;不到人怎么办?

  • 借力,才不?#21155;?#25226;自己的资源全部消耗完;

  • 向谁借力以及如何借力?

  • 借力以后的价值运用

  • 价值循环运用

第三章:新老?#31361;?#26085;常销售流程与标准设计

知识点一:如何提升内在动力? 

知识点二:如何发现个人瓶?#20445;?/span>

知识点三:梳理销售流程,制定工作标准;

  • ?#31361;?#20934;备与标准要求;

  • 电话与陌生拜访标准与关键动作要求;

  • 与?#31361;?#24314;立信任关系的标准与关键动作;

  • 样品与方案的标准与要求;

  • ?#31361;?#24212;酬与接待标准与要求

  • 商务谈判标准与要求

  • 销售跟进标准与要求

  • 售后服务标准与要求

  • 账款催收标准与要求

知识点?#27169;?#20248;秀销售员如何实现业绩轻松翻倍?

知识点五:业绩差的销售员如何提升工作积极性?

知识点六:如?#31283;?#24037;作时间更有价值?

知识点七:销售车轮战术?#26657;?#22914;何进行人员分配?

知识点八:业务员?#31361;?#25308;访量细化与要求;

第四章:重点(VIP)?#31361;?#20998;析与公关策略(一)

第一部分:?#31361;?#20215;值分类

  • 如何给?#31361;?#20998;类?

  • 根据?#31361;?#20998;类做行动计划;

  • 如?#38395;?#26029;?#31361;?#30340;信誉与支付能力?

第二部分:?#31361;?#20869;部角色分析

知识点一:?#31361;?#20869;部角色定位与分析

  • 决策人追求什么?

  • 采购者追求什么?

  • 技术人员追求什么?

  • 具体使用者追求什么?

  • 第三方机构的人追求什么?

  • 前期为什么一定要见到决策者?

知识点二?#26680;?#25165;是关键的人?

  • 满足“关键人”的10个条件;

  • ?#29004;?#38144;售阶段,“说了算”的人是一样的吗?

  • ?#34892;?#23567;角色”是否应该单独跟进?

  • 案例:得罪老板亲信的后果。

第四章:重点(VIP)?#31361;?#20998;析与公关策略(二)

知识点三:?#31361;?#20869;部关系与立场

  • 竞争对手与?#31361;Р煌?#35282;色的关系;

  • ?#31361;Р煌?#35282;色内部关系与立场;

  • 某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?

  • 某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?

知识点?#27169;?#20010;人与组织利益

  • 对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?

  • 对个人的利益体现在哪些方面?

  • 为什么采购专员阻挡我见决策人?

第三部分: ?#31361;?#26368;佳采购时机

  • 在非采购时机的逼单是一种骚?#29275;?/span>

  • 在什么情况下购买时机才会出现?

  • 如?#26410;?#36896;采购的时机?

第四部分?#26680;?#23545;话,对?#31361;?#38656;求要进行确认

  • 基层、中层与高层的需求点是不一样的;

  • 不要超越?#31361;?#30340;希望,不把绝招一次用完;

  • 不要把猜测当成事实;

  • 提前采购与即时采购;

第五部分?#26680;?#22312;跟你竞争-竞争对手分析

知识点一: 为什么要了解情况对手?

  • 两个?#31361;?#20043;间最大区别就是竞争对手不一样;

  • 业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;

  • 你是在跟竞争对手抢?#31361;В?/span>

知识点二:竞争对手对我?#35762;?#29992;的3种策略;

知识点三?#26680;?#31181;竞争情形分析;

知识点?#27169;?谁为你提供信息?

  • 光靠两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;

  • 大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;

  • 哪些人可以培养成为线人?

  • 线人为什么会帮我?

  • 需要线人提供哪些帮助?

第六部分:如何建立良好的客情关系?

  • 案例:我代表公司的形象,是否我应该表现自己很强势?

  • 案例:为了获得?#31361;?#20449;任,是否应?#27809;?#37325;金包装自己?

  • 案例:是否需要处处表现自己很有礼貌?

  • 案例:如何与企业高层、政府高层打交道?

讲师介绍


销售团队管理业绩?#23545;?#23454;战讲师


王越


       

 

      曾任可口可乐(中国)公司营销总监?#35805;?#37324;巴巴(中国)网络有限公司营销总监;清华大学、?#26412;?#22823;学、南京大学MBA特邀讲师?#36824;?#20315;商学院特约讲师、新加坡莱佛士学院特约讲师。

      王越老师2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的营销总监,曾每月疯狂上门拜访100家以上的?#31361;В?#21322;军事化的销售职业生?#27169;?#39640;强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的?#31361;?#25910;集、销售谈?#23567;⒖突?#36319;进、?#31361;?#26381;务、自我激励的经验,在公司曾获“?#26041;?#26479;”榜眼。

      王越老师一?#22868;?#25345;互动式教学与案例式教学。分组?#33268;郟?#35757;练为主,互动式教学;真实案例分析,?#26469;?#19982;辩论,现场演练;将销售管理融入培训现场:不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;不仅关注培训期以内的学习,而且营造培训以后的培训学习氛围;不仅考核个人得分,而且考核团队得分;不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;

      应邀为阿里巴巴、?#38395;?#38598;团、中国联通、深圳万科、圣象地板、南京地铁、?#26412;?#22320;铁、?#26412;?#30334;货大楼、仁和集团、中国邮政储蓄银行、中天洋实业公司、青海煤业集团、东创建国汽?#23548;?#22242;、鑫顺矿业公司、熠辉矿业集团、四川省冶金地?#22763;?#26597;局、中国水电局、亿通中微公司、淮钢集团、浙大中控、永泰集团、川崎食品、喔喔集团、三星数码、中国中化集团公司、上海大微国际货运、沪东重机、草本精华、中兴通讯、长?#24378;?#24102;、天大天财、中嘉华诚集团、中唱集团、海虹集团、韩国好丽友公司、星?#26469;?#23186;、?#21171;?#33647;业、观宇玻璃等数十家企事业单位担任营销管理的培训主讲教师,授课效果广受好评。






课程费用




  • 1980元/人(含培训费、资料费、茶点等),食宿自理




预约咨询



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咨询报名请识别二维码?#26377;?#32534;

18010612330(微信同号)



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成都光华培训学校提供成都人力资源培训中层管理技能培训行政管理培训.是成都人力资源管理师考?#21592;?#21517;机构

电话:18010612330  传真:028-65190277  ?#22987;?a href="/cdn-cgi/l/email-protection" class="__cf_email__" data-cfemail="9afdeffbf4fdf2effbc5f4ffeedaabaca9b4f9f5f7">[email protected]

地址:成都市武侯区二环路南四段51号莱蒙都会3栋14层12号

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